Vertrieb 4.0 – Vertriebsstrategien zur Vertriebsdigitalisierung

Die klassischen Vertriebsstrategien und eine erfolgreiche Vertriebsdigitalisierung bieten eine Vielzahl von Chancen, Marketingkosten langfristig zu senken, den Vertrieb an sich zu straffen und zu modernisieren. Zur Begriffsabgrenzung ist eine Strategie, eine Idee, eine Möglichkeit oder ein Versuch, langfristig Unternehmen so zu positionieren, dass die langfristige Zukunft gesichert wird, möglichst wenig Marktanteile an die Mitbewerber fließen und man natürlich auch mehr verkauft. Wenn man mit diesen Ideen seine Marktposition weiter ausbauen kann, wäre das oftmals ein schöner Nebeneffekt. Eine Strategie findet Anwendung für einen Plan. Der Plan versucht die Strategie, Mithilfe von Kennzahlen zu konkretisieren.

 

Klassische Elemente der Vertriebsstrategien

 

Klassische Elemente von Vertriebsstrategien

 

Bisherige Vertriebsstrategien waren und sind natürlich darauf ausgelegt, das Vertriebsniveau zu halten oder auszubauen. Dazu werden auszugsweise folgende Instrumente herangezogen und jeweils eigene Strategien zu den entsprechenden Themen erarbeitet:

  • Analyse der Vertriebswege und der Vertriebskanäle
  • Analyse der Produkte und Dienstleistungen
  • Incentivierung (Ausschreibungen, Geschäftspläne und Wettbewerbe)
  • Rabattierungspolitik, Preispolitik, Produktpolitik
  • Organisation – Straffung/Lockerung der Kompetenzen
  • Vertriebs-& Ressourcenplanung
  • Werbe- & Marketingplanung
  • Verkaufsprozessesoptimierung
  • Reporting und Steuerung
  • Coaching-Maßnahmen
  • Mitbewerberanalyse

Die bisherige Grundstruktur zur Optimierung der Vertriebsprozesse bleibt gleich, muss aber in den Ansätzen überarbeitet werden und entsprechend ergänzt werden.

Warum man zu seinen Vertriebsstrategien, nun zusätzlich Digitalisierungsstrategien für den Vertrieb benötigt

Das sich die Welt gerade im Moment sehr stark verändert, merkt man wohl am ehesten, wenn man sich im Berufsverkehr einmal in die Bahn setzt. Nahezu jeder beschäftigt sich. Bis vor 5 Jahren, wurde morgens in der Bahn noch eine Zeitung, ein Buch gelesen oder man hat sich nett mit dem Sitznachbarn unterhalten oder mit dem Handy vielleicht schnell einmal mit der Freundin telefoniert. In Zeiten von LTE, Internet überall, eReadern und Smartphones ist dem aber nicht mehr so. Man muss schon ganz genau hinschauen, um noch jemanden zu finden, der eine Zeitung, ein Prospekt oder ein Buch liest. Wenn, ist es oftmals die ältere Generation die mit dem „digitalen Schnickschnack“ nicht so viel anfangen kann. Aber auch diese Menschen, sind höchst wahrscheinlich bereits bei Facebook. Bei den jüngeren Generationen gar nicht mehr so beliebt und so oft genutzt, erlebt Facebook einen rasanten Zuwachs an älteren Menschen. Denen reichen nämlich oftmals schon die spärlichen Informationen, die die anderen Generationen noch über dieses Netzwerk teilen. Als Vorabresultat dieser kleinen Analyse, ist festzuhalten. Unterschiedliche Kundengruppen bewegen sich in unterschiedlichen Netzwerken und Plattformen, faktisch nimmt aber jeder gerne die Chancen der Digitalisierung wahr und nutzt die Möglichkeit, jede beliebige Information und jegliche digitale Freude zu jedem Zeitpunkt zu haben, wie es ihm beliebt.

Ansätze und Erläuterungen, welchen Einfluss die Digitalisierung auf den Vertrieb hat

 

Die grundsätzliche Aussage ist, dass die Kennzahlen sich stark verändert haben und ein Vertrieb, der nicht dort hingeht, wo sich die potenziellen Kunden befinden, wird es langfristig sehr schwer haben zu überleben.

Kundenanalyse

 

Warum in Ihren neuen Vertriebsstrategien nun auch eine Kundenanalyse benötigt wird lässt sich schon mit der einfachen Tatsache begründen, dass die Kunden Ihre neugewonnenen Informationsfreiheiten auf unterschiedlichste Art und Weisen nutzen.  Zum einen wird sich im Ladengeschäft informiert und zum anderen dann doch Online gekauft. Diesen Vorgang nennt man RO-PO (Research Offline – Purchase Online). Wo der Kunde kauft, hängt unter anderem damit zusammen wie seine „Customer Journey“ wirklich abläuft. Nur zur Anmerkung, ein 100% probates Mittel, um Käufe zu 100% nachzuvollziehen, gibt es leider nicht aber es gibt gute Ansätze und Ideen, wie man die Kaufvorgänge nachvollziehen kann.
Analyse der Vertriebswege und der Vertriebskanäle – nur Offline?

Analyse der Vertriebswege der bisherigen Vertriebsstrategien

 

Wenn man bei der obigen Liste bleibt, wird einem sehr schnell auffallen, dass die bisherigen Vertriebsstrategien zur Analyse der Vertriebswege und der Vertriebskanäle oftmals auf Maklergeschäft, Vertretergeschäft, Einzelhandel, Großhandel, Franchisenehmer und die entsprechenden weiteren offline Distributionskanäle fokussiert war. Eine Erweiterung um den digitalen Vertriebskanal sollte daher sehr naheliegend sein.

Analyse der Produkte und Dienstleistungen

 

Der Ansatz, dass jede Information zu jedem Zeitpunkt und an jedem Ort verfügbar ist, macht jede Produktpolitik angreifbar. Oftmals zählt nur noch für die Kunden, wo Sie den besten Preis erhalten. Andererseits zählen Erfahrungen mit einem Verkäufer oftmals mehr als der Preis. Auch Sicherheit spielt hier oftmals eine größere Rolle. Das interessante dabei ist, dass Online nicht nur eigene Erfahrungen zählen, sondern eben auch alle Erfahrungen Ihrer bisherigen Kunden. Produktbewertungen und Shopbewertungen spielen dabei eine große Rolle für Ihre Unternehmensreputation. Und zu guter Letzt, sollte die wichtigste neue Kennzahl für Ihre neue Vertriebsstrategie sein, welche Google Position kann ich mit diesem Produkt erreichen und was hebt mein Produkt von der Konkurrenz ab? Der Aufbau entsprechender Unique Selling Proposition(USP) ist wichtig, da man ansonsten sehr in die breite gehen muss. USP’s können zum Beispiel die Einzigartigkeit an einem bestimmten Ort sein, die Nähe zu den Kunden über Kundenbewertungen. oder wirklich einzigartige Produkte.

Incentivierungen nicht mehr Teil der Vertriebsstrategien?

 

Bisher haben Intensivierungen im Offlinevertrieb immer eine große Rolle gespielt und waren sehr stark darauf ausgerichtet, was am Ende des Jahres auf dem Verkaufszettel unterm Strich stand. Durch die neue Macht der Kunden, müssen aber auch hier  Maßnahmen wie Qualität, Nutzen, Leistungen, Preis/Leistungsverhältnis, Durchführung und Beratung in die Geschäftspläne bzw.  Wettbewerbe mit einfließen.

Als neue Vertriebsstrategie, die Rabattpolitik Preispolitik und Produktpolitik neu überdacht?

 

Falsche Rabattpolitiken haben Unternehmen schon oft an den Rand des Ruins gebracht. Sie es, dass Preisgarantie-Versprechen gegeben wurden oder versucht wurde mit den Preisen im Internet mitzuhalten. Eine Discounter-Strategie im Vertriebsbereich kann erfolgreich sein, ist aber oftmals nicht zu empfehlen. Sinnvoller ist es dabei, eine möglichst flexible Preispolitik zu gestalten. Abhängig vom jeweiligen Google Rang, den zur Verfügung stehenden Absatzkanälen und Marktplätzen, muss sehr differenziert vorgegangen werden. Hier ist auch entscheidend, wie die Konkurrenzsituation ist und welchen Rang kann man bei Google mit diesem Produkt erreichen? Hier kann ein genereller Ansatz auch sein, dass man Werbung auf Google für bestimmte Produkte schaltet.

 

Organisation – Straffung/Lockerung der Kompetenzen als Teil der Vertriebsstrategien

 

Dies ist wahrscheinlich die größte Herausforderung für Unternehmen, in diesem Bereich eine Verbesserung zu erzielen. Top Verkäufer, die jegliche Art von Digitalisierung ablehnen, künftig davon zu überzeugen, dass Ihre Kundengruppe sich verändert und die Vertriebler dazu zu bewegen, möglichst flexibel auf die neuen Anforderungen zu reagieren, ist nahezu ein Ding der Unmöglichkeit. Aus der Sicht des Kunden ist es natürlich wünschenswert, vorausgesetzt es wird für das Verkaufsgespräch benötigt, dass man mit jemandem sich technisch auf Augenhöhe unterhalten kann. Dennoch kann eine Vereinheitlichung des Verkaufsprozessen ungeahnte Chancen, insbesondere für schwächere Verkäufer sein. Daher sollte dies auch in die künftigen Vertriebsstrategien mit einfließen.

Vertriebs- und Ressourcenplanung als Teil der HR- und Vertriebsstrategie

 

Nachfolgeplanung, Überalterung des Vertriebs sind nur einige Schlagworte, die aus diesem Bereich mit in Ihre Vertriebsstrategien mit einfließen sollten. Wichtig beim Aufbau neuer Vertriebskapazitäten sollte sein, dass sich Unternehmen zum großen Teil auch den veränderten Bedürfnissen junger,dynamischer und innovativer Mitarbeiter anpassen. Der Wandel der Zeit, kann man nicht mit einem 10 Jahre alten Laptop präsentieren. Wer hier unterm Strich zum Schluss nur noch auf die Zahlen schaut, wird es langfristig schwer haben, mit der Strategie mehr zu verkaufen. Eine stringente Ausrichtung auf die Bedürfnisse der Kunden, ist aus der Sicht von Digital MashUp das Ziel, um auch langfristig erfolgreich zu sein.

Werbung und Marketing Maßnahmen

 

Dieses Feld ist sehr differenziert zu betrachten. Man kann neuerdings mit sehr kleinen Ideen sehr große Erfolge feiern und die klassischen Kanäle wie Zeitungswerbung, Fernsehwerbung, Radiowerbung zum Teil verlieren zunehmend an Bedeutung. Fachleute fordern schon seit Jahrzehnten eine engere Verzahnung von Vertrieb und Marketing. Mit Neuartigen Tools, wie Google Trends, können Bedürfnisse der Kunden besser erkannt werden, ja sogar Voraussagen getroffen werden, wie hoch das Interesse an bestimmten Produkten in Zukunft sein könnte. Den Vertrieb effizient auf die Interessen der Kundengruppen vorzubereiten, ist eine lösbare und sinnvolle Aufgabe. Nicht nur das Marketing muss dort sein, wo die Kunden sind, sondern auch der Vertrieb, den beide Strategieansätze dienen schlussendlich der Verkaufsförderung. Ein intelligenterer Einsatz der Online-Marketing Methoden, hilft somit nicht nur Ihrem Marketing, sondern auch Ihrem Vertrieb.

Verkaufsprozessoptimierung – Modernes Arbeitsumfeld auch für etablierte Kanäle

 

Die Möglichkeit, jede Information sofort an jedem Ort zu haben ist eine wichtige Möglichkeit, Ihren Vertrieb generell zu stärken. Aus Kundensicht, kann es sogar eine Erleichterung und eine neue Art der Verkaufsmethodik zu sein, HTML5 Anwendungen am Tablet selber zu bedienen, sich professionelle Verkaufsvideos zu den Produkten anzusehen. Möglichkeiten wie digitale Unterschriftenpads (SignaturePads) ermöglichen auch dem allgemeinen Vertrieb eine 1:1 Kommunikation mit Kunden und Zentrale. Als positiver Nebeneffekt werden die Verkaufsprozesse optimiert, die Umwelt geschont, der Abschluss erleichtert und die Verarbeitungsgeschwindigkeit erhöht.

Reporting und Steuerung

 

Bisherige klassische Strategien setzen generell nur auf die Vertriebszahlen. Wie viel wurde verkauft. Die Vielzahl von neuen Kennzahlen, die Ausrichtung auf die Kunden und die diversen neuen Schnittstellen müssen das Reporting wesentlich flexibler und effizienter machen. Viele der CRM Systeme können zwar als Grundlage genommen werden, sind aus Sicht von Digital MashUp oftmals nicht effizient genug miteinander verzahnt.

Coaching und Management Consulting

 

Wenn die Führungskräfte, Mitarbeiter und Teams verstanden haben, dass eine Veränderung stattfindet, ist schon ein großer Teil der Arbeit getan. Man muss allerdings wesentlich tiefer Einsteigen, weil jemand der 20 Jahre lang seine geliebten Produkte verkauft hat und darin wirklich gut war, wird er vor komplett neue Herausforderungen gestellt. Die Mitarbeiter zu befähigen und dann auch noch zu führen, stellt insbesondere für große Unternehmen die wahrscheinlich größte Herausforderung. Wer die Führungskräfte nicht dazu befähigt, die Kennzahlen zu verstehen, die dort plötzlich auftauen, kann langfristig in einem schnelleren und effizienteren Markt mit flacheren Hierarchien langfristig nicht bestehen. Digital MashUp bereit Führungskräfte konsequent, unabhängig und mit einem tiefen Verständnis für die Digitalisierung von Vertriebsprozessen, auf die neuen Herausforderungen vor.
Daher informieren Sie sich auch über unser Management Conulting.

Mitbewerberanalyse

 

Noch nie war es einfacher, an effiziente Informationen heranzukommen, welche Strategien die Konkurrenz verfolgt. Wenn man ein Verständnis für Digitalisierung mitbringt, ist man nicht nur in der Lage den Markt besser zu verstehen, sondern die Konkurrenz nahezu vollumfänglich zu durchschauen. Wie effizient werden Suchmaschinenoptimierung genutzt, wie effizient sind die Absätze über den Online-Vertriebskanal, wie hoch ist die Online Affinität des Mitbewerbers und vieles Mehr.

 

Über Vertriebsstrategien von Digital MashUp

 

Digital MashUp berät Sie und Ihr Unternehmen in all diesen Punkten, entwickelt mit Ihnen Ihre neuen Vertriebsstrategien und bereitet Sie auf den Vertrieb 4.0 vor. Dabei analysieren wir Ihre IST-Situation und bringen Sie Schritt für Schritt zu Ihrem Marketingplan.

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